Alors comme ça tu fais du Lean Startup ?

On ne le dira jamais assez : dans une démarche d'innovation, c’est l'état d’esprit qui fait la différence, pas les méthodes que l'on utilise. Au Shift, nous pratiquons et enseignons beaucoup le Lean Startup. Le plus gros risque : voir les personnes avec qui l’on travaille se réfugier dans la méthode (Lean Startup, Design Thinking,...) et le sentiment de sécurité qu'elle apporte face à l’incertitude... pour au final passer à côté de l'essentiel.

En effet, innover c’est embrasser l'incertitude. Et ces approches aident à en tirer parti :

• en se focalisant sur les besoins des clients,
• en devenant expert de ces besoins pour parfaitement y répondre,
• et en passant à l'action rapidement grâce aux tests et expérimentations.

Pour ne pas faire partie de ceux qui disent faire du Lean Startup tout en passant à côté de l'essentiel, nous vous proposons l'exemple de Ceres Imaging, riche d'enseignements.

Ceres Imaging est une startup américaine souhaitant initialement fournir à des exploitants agricoles des informations sur l'état de leurs cultures, grâce à un système basé sur un drone et une caméra hyper-spectrale. D’une exceptionnelle définition (analyse plante par plante), cet outil permet de capter des données devant aider les agriculteurs à mettre en place des actions (traitement, arrosage, …) afin d’augmenter leur productivité.

Phase 1 : Bien tester son idée

Pour valider leur idée, l'équipe se fixe comme objectif de trouver un client prêt à payer pour de telles informations sur son exploitation. Afin d'y arriver au plus vite, ils prévoient d'acheter des produits sur étagères (drone, caméra hyper-spectrale et logiciel de traitement d'images) avec quelques semaines de travail pour intégrer l’ensemble, en attendant de pouvoir développer leur propre solution.

Même si c'est une solution plus efficace que celle de tout recréer, ce n'est pas la meilleure. Leur enjeu en phase de démarrage n'est pas de faire voler un drone avec une caméra hyper-spectrale et d'analyser les données automatiquement (ça, c'est la vision produit). Ce qu'ils doivent chercher, c'est le moyen le plus rapide pour capter et analyser des données, afin de proposer ce service à un exploitant agricole.

Dans leur cas, la meilleure solution est donc de louer une caméra et un avion, et d'effectuer l'analyse des données manuellement ! Le client obtient ce qui a de la valeur pour lui (les données pour mieux gérer son exploitation), et Ceres Imaging économise des semaines pour ce premier test.

Cette approche s'appelle le MVP (= minimum viable product). L'objectif est de trouver la solution la plus simple possible pour tester son idée auprès des clients. Et souvent comme dans le cas de Ceres Imaging, le premier MVP est très différent de la solution finale.

Phase 2 : Aller sur le terrain quand on se lance dans l'innovation !

Une fois leur MVP opérationnel, il était temps pour les fondateurs de Ceres Imaging d'aller aux contacts des clients potentiels pour leur proposer la solution. Ce faisant, ils valident que les agriculteurs sont intéressés par les données qu'ils peuvent fournir. Surtout, ils découvrent qu'aux Etats-Unis, 5 000 avions passent leurs journées à survoler les exploitations pour y diffuser des pesticides (les crop dusters)... et ils ont une révélation : le drone n'a aucune utilité (ils ont bien fait de ne pas le développer !) car ils peuvent fixer leurs appareils sous ces fameux crop dusters. Et c'est d'ailleurs aujourd'hui le coeur de leur business.

Une bonne occasion de rappeler l'importance d'échanger avec ses clients, d'aller sur le terrain pour constater la réalité, et arrêter de l'imaginer (et ce tout au long de l'aventure, pas seulement au début).

Que retient-on de cet exemple ?

• Tout aventure a un point de départ, mais sa réussite ne vient pas en y restant accroché. L'objectif d'une entreprise est avant tout de répondre à des problèmes, pas de créer la solution X ou Y.
  
• Pour y arriver, rien ne sera jamais plus enrichissant que d'aller directement sur le terrain, à la rencontre des clients et de leurs problématiques, et cela le plus tôt possible.
• Votre MVP ne sera pas le produit final, mais la meilleure manière de tester et d'apprendre, pour valider qu'il y a bien une attente de la part de vos clients.
• Avant de se lancer dans un MVP, il faut définir l'objectif puis construire une solution qui va vous permettre de l'atteindre le plus vite possible (approche centrée sur l'apprentissage et les clients). Et ne surtout pas partir de ce que vous souhaitez construire (approche techno-centrée)

Pour aller plus loin

La rédaction de cet article est inspirée par deux posts de Steve Blank à retrouver ici et là.
Et je t'invite à lire ses articles pour approfondir le sujet :
Start first, plan later (FR)
L'art de se lancer (think big, start small... but start bordel) (FR)
Do things that don't scale (EN, mais en cours de traduction)
Source photo : The Texas Observer