Avant-propos

Nous avons décidé de traduire une série d'articles pour startups inspirants, utiles, indispensables ! Ce sont pour nous des incontournables, y compris ceux pour qui ne sont pas à l'aise avec la langue de Shakespeare. Rien ne nous empêchera de diffuser la culture entrepreneuriale :-)
Après Niche to Win, Baby !, on continue avec un article de Lynn Jurich, Start First, Plan Later

Start First, Plan Later

Le démarrage d'une entreprise est une étape importante, il est donc compréhensible que vous vouliez vous assurer d’avoir établi le business plan parfait avant de commencer. Mais c’est une perte de temps : lancez-vous, allez sur le terrain, et ajustez votre plan en fonction des apprentissages que vous faites sur le problème que vous essayer de résoudre.

Dans notre cas, nous avons vu que le coût de fabrication des panneaux solaires descendait suffisamment vite pour en faire une alternative viable en tant que service de fourniture d’électricité. Pourtant, tout le monde était en train d’investir dans l’achat de matériel. Personne ne réfléchissait au déploiement, ce qui nous semblait être un marché plus gros et moins risqué.

Nous pensions qu’il n’était pas logique pour les entreprises d’investir leur capital pour acheter un système. Alors nous avons décidé de vendre le solaire comme un service. L’entreprise Sunrun paierait pour installer le système sur le toit et conclurait ensuite un contrat à long terme avec l’utilisateur pour couvrir nos coûts et être profitable.

C’était notre pitch de départ, et il n’a pas évolué.

A l’époque, il existait une entreprise qui utilisait le modèle « as-a-service » pour les grands systèmes solaires commerciaux. De notre côté, on bossait du dortoir de notre école de commerce. Malgré tout on misait sur quelques projets à plusieurs millions de dollars.

Aucun des projets n’a fonctionné, mais nous n’étions pas loin d’y arriver. Mais surtout, cela nous a permis d’apprendre beaucoup de choses sur la façon dont fonctionnait le business du solaire.

Nous nous sommes rendu compte que l’avenir était dans les panneaux solaires résidentiels. A l’époque, il était plus facile de vendre de grands systèmes à des clients commerciaux et agricoles. Mais nos premières expériences nous ont convaincu qu’il serait difficile de construire une entreprise solide de cette manière.

De plus, il y avait à ce moment énormément d’entreprises qui se faisaient financés pour attaquer ce marché. Tout le monde nous a dit qu’il était impossible d’étendre le marché résidentiel – les coûts par systèmes étaient trop élevés et les organisations qui ont fourni le financement pour les installations solaires étaient habitués à souscrire de grands projets. Lorsque les experts de l’industrie ont insisté sur le fait que ce que nous voulions faire était impossible, nous savions que nous tenions quelque chose.

Sur un business résidentiel, réussir la distribution et construire une marque puissante peut créer de solides barrières à l’entrée. Ces deux éléments sont donc devenus l’objet de notre business plan.

En nous concentrant sur les clients résidentiels, nous étions convaincus de pouvoir réussir la distribution, construire une marque puissante et investir dans une plateforme technologique pour rationaliser les coûts. En créant ainsi de solides barrières à l’entrée. Nous savions qu’une fois la machine mise en marche, elle serait bien plus scalable qu’une entreprise réussissant à gagner ponctuellement de grands projets solaires. C’est donc devenu le point central de notre business plan. Il nous a fallu une année entière pour comprendre tout cela. Et je ne pense pas que nous en aurions été capables si nous n’étions pas déjà une entreprise du solaire active sur le terrain.

C’est la raison pour laquelle je suis convaincue qu’il ne faut pas passer trop de temps à essayer de répondre à toutes les questions en avance.