[Aventures d’Entrepreneurs] Yann Raoul, fondateur de KelBillet

Parce que les histoires d’Airbnb et de Facebook commencent à être connues de tous, et parce qu’il est parfois difficile de s’identifier à ces « licornes », on est partis à la rencontre d’entrepreneurs, pour connaître leur histoire, les bons et les moins bons moments, et puis en retirer des apprentissages qui peuvent servir à tout ceux qui se lancent dans l’aventure. Pour comprendre et inspirer ! Et parce qu’entreprendre c’est une aventure, on a appelé ça… Aventures d’Entrepreneurs :-) Premier article, l’histoire de Yann Raoul, fondateur de KelBillet , basé à Rennes.

L’histoire de KelBillet démarre le 15 juillet 2005, lorsque Yann Raoul se retrouve avec 2 billets de train non échangeables sur les bras. Il essaye de les revendre mais ne trouve pas acquéreur.

Monter un site pour le plaisir

A l’époque, il a déjà lancé quelques sites Internet pour le plaisir. L’idée de créer un service pour faciliter l’échange de billets entre particuliers lui trotte dans la tête et il s’y attaque en créant KelBillet, après 2 mois de développement sur son temps libre. Pour se faire connaître, il passe tous les jours une heure sur les forums de voyageurs à contacter les gens qui vendent des billets et fait un peu de relations presse. Il trouve un bon écho auprès des journalistes et commence à faire connaître le service, l’audience connaît une croissance permanente. A l’époque, Yann ne fait pas du tout ça dans l’objectif de monter une boite.

Provoquer la chance

Yann est conscient que son site doit atteindre une masse critique d’utilisateurs pour bien fonctionner. A l’été 2006, la chance lui sourit. Un journaliste fait un portrait de lui en dernière page, et le titre de l’article est en une. Un effet boule de neige va faire que KelBillet se retrouve dans tous les quotidiens de France… une vraie aubaine !

En parallèle, Yann se rend compte qu’il veut vraiment entreprendre dans le web, traîne dans les réseaux d’entrepreneurs du web rennais et commence à travailler sur d’autres projets. Il ne pense pas pouvoir vivre de KelBillet à cette époque.

Le lancement de la startup KelBillet , le vrai !

Pendant l’été 2009, moral dans les chaussettes après une déconvenue avec un associé sur un de ses projets et des problèmes personnels, Yann fait le point. Le site KelBillet continue de tourner presque tout seul, il y a 5 000 visiteurs par jour. Il y a surement quelque chose à faire pour le transformer en société en y mettant l’énergie qu’il faut. Il décide de se lancer dans le grand bain : création de l’entreprise, obtention d’une aide Oséo, recrutement du premier salarié. Et puis, grand moment de l’année, alors qu’il se balade sur la place centrale de Rennes, il reçoit un appel d’une des plus importantes régies publicitaires de France qui souhaite travailler avec lui. C’est le point de départ de la monétisation du site !

En 2010, KelBillet lève 200 K€ auprès de Business Angels, embauche 4 personnes et se lance sur le développement d’un moteur de recherche multimodal, un outil qui permet de trouver tous les moyens pour aller d’un point A à un point B, que ce soit en voiture, en train en avion, etc. Pourquoi ce choix ? «Parce qu’il y avait un ensemble de signaux faibles. Les utilisateurs me disaient des choses en ce sens, les investisseurs aussi, et puis surtout les voyageurs».

Le client est roi

A cette époque, Yann a un déclic : « au tout début, j’appelais les voyageurs qui visitaient le site ‘les clients’ mais je me suis vite rendu compte que le client c’est celui qui paye. J’ai donc orienté ma stratégie vers ceux qui allaient me payer, les plateformes d’affiliation et les annonceurs ». Il passe aussi beaucoup de temps à les écouter, non seulement pour mieux connaître leur besoin mais aussi leur proposition de solution, « ce sont eux qui guident l’avenir de ton produit ».

Alors que KelBillet continue d’innover, l’année 2010 est compliquée. « Pendant 1 an on a galéré, on avait du mal à vendre nos solutions publicitaires innovantes à nos clients annonceurs. Je me suis rendu compte que nos innovations publicitaires étaient trop disruptives et sortaient trop tôt par rapport à la maturité du marché. En reprenant les modèles classiques (display, emailing, search), d’un coup, on a explosé les ventes car nos solutions rentraient dans les cases des budgets des clients. On lisait partout qu’il fallait innover pour se différencier et trouver des clients. On avait déjà innové dans les usages pour les voyageurs, il n’était pas nécessaire de sur-innover par ailleurs. »

Tout ce qui se mesure et se teste s’améliore

En parallèle, KelBillet commence à faire beaucoup de tests sur le site (afin de l’optimiser) et à mesurer les résultats, une approche bien ancrée dans l’entreprise aujourd’hui. « En changeant la couleur de fond d’une bannière publicitaire on arrivait à doubler nos revenus sur cet emplacement ! »

En 2011, la première version du moteur de recherche de transport multimodal sort, juste après la signature des premiers contrats avec les compagnies de transport. A partir de là, KelBillet se développe progressivement avec plus de 50% de croissance annuelle, grâce notamment à une super rétention (aucun client ne part de KelBillet).

Go pour l’international

Bien implanté en France, l’équipe de KelBillet décide en 2014 de déployer son moteur de recherche dans d’autres pays. Un moment clé, « excitant, comme si on créait une nouvelle boîte, avec une feuille blanche et un peu plus de pression » ajoute Yann.

Pour cette internationalisation, KelBillet décide de repartir de zéro : nouveau site et nouveau nom (Gopili) ! Un projet à 2 millions d’euros, financé sur fonds propres et avec le soutien des banques. Lancé dans un premier temps en Grande Bretagne en janvier 2015, le site Gopili dépasse rapidement les objectifs de son fondateur puisque l’objectif d’audience de l’année 2015 est atteint dès le mois d’avril. De bon augure pour la suite, en espérant une aussi belle réussite que son grand frère français !

Les principaux apprentissages de Yann sur son parcours :
– Être focus client pour détecter les besoins
– Se fier à son intuition tout en étant à l’écoute des utilisateurs, de l’environnement, des « signaux faibles »
– Tester en permanence pour améliorer l’acquisition, l’activation ET surtout la rétention

Les moments clés :
– La Une du Télégramme de Brest qui s’est transformé en article dans tous les grands journaux français
– L’appel d’une régie publicitaire Leader qui a permis de vendre efficacement de la publicité sur KelBillet (début de la monétisation)
– La décision de partir sur le produit « moteur de recherche multimodal » pour monétiser KelBillet
– Le recrutement des premiers salariés (un passage compliqué de je crée mon emploi à je suis à la tête d’une entreprise et devient manager)

Aujourd’hui, KelBillet est une entreprise rentable de 12 personnes, qui attire 3 millions de visite sur son site chaque mois et qui a une croissance annuelle de 100%.
Après son lancement à l’international en début d’année, KelBillet a pour objectif de devenir le leader européen de la recherche de transport multimodal. Un objectif ambitieux quand on sait que son principal concurrent américain a a levé 30 millions de dollars, est présent dans 8 pays avec une centaine de salariés. Mais Yann est confiant et prend le pari d’une croissance pérenne, rapide mais contrôlée, « à la française » comme il le dit !

credit photo : C. Simonato ; S.Priou